INNOVARE PER SOPRAVVIVERE

[COME VINCERE L’ ETERNA BATTAGLIA di OGNI STAGIONE PER NON DIVENTARE UNA COMMODITY]

Viviamo in un mondo complesso, c’è chi parla di crisi dei consumi scenari macro economici in contrazione, ed è davanti agli occhi di tutti che il mercato è molto cambiato a livello globale in questi ultimi dieci anni. In Italia il mercato del manifatturiero e del tessile è percepito come in perenne crisi da quasi trent’anni e se parli con gli addetti ai lavori ti risponderanno che “non è più come un tempo”.

Nonostante questo ci sono alcune realtà industriali tessili che nonostante la crisi, nonostante la concorrenza sempre più spietata dei nostri “vicini” sulle coste del mediterraneo, nonostante un aumento del costo delle materie prime e del costo del lavoro si sono distinte e prosperano e vengono considerate delle vere e proprie eccellenze in tutto il mondo.  Ti chiederai come è possibile? Tante sono le realtà un tempo affermate e rinomate che sembravano non poter mai scomparire..e invece!

Ci sono tanti fattori che determinano il successo o il fallimento di una azienda nel tempo, incluso la struttura dell’azienda stessa, la delocalizzazione, il passaggio inter generazionale ma occupandomi nello specifico di Marketing ti dirò quelli che secondo me possono davvero fare la differenza per avere successo.

Bisogna essere focalizzati smettere di fare “tutto per tutti”cercare una nicchia di mercato e diventare specializzati in quello è la famosa legge del focus teorizzata da uno dei più grandi esperti del marketing di tutti i tempi Al. Ries. Il tempo dei generalisti è finito. Se scorri il nome dell’elenco delle aziende che purtroppo sono fallite scoprirai che la maggior parte erano generalisti facevano tante cose per tutti e come si dice “ad accontentare tutti non si va bene a nessuno” ed è proprio così.

La seconda cosa è l’innovazione: “Innovare per sopravvivere” questa è la dura verità ispirata alla legge dell’evoluzione della specie di Darwin. Come i dinosauri che non hanno saputo evolversi anche la tua azienda rischia di non sopravvivere se non riesce a proporre ogni collezione qualcosa di unico e inimitabile che convinca il cliente che non potrà fare a meno di comprarlo da te.  Poi puoi vendergli anche il 95% di produzione standard, basica ma il cliente ha bisogno di avere un buon motivo per comprare da te,  quel 5% di tessuti / capi speciali che probabilmente non ti faranno diventare ricco ma che lo convinceranno che tu hai quel qualcosa in più e che sei uno che oltre che a sapere le tendenze sei un innovatore. Se sei percepito come una commodity la battaglia sarà sempre e solamente sul prezzo e ti assicuro è una battaglia persa in partenza sopratutto per realtà industriali medio piccole.

Probabilmente ora starai pensando “l’innovazione costa” “non ho i macchinari” “facciamo da sempre cose basiche” “non voglio avere a magazzino troppi tessuti”  “come faccio ad essere innovativo? “ Probabilmente nella tua azienda non esiste nemmeno un ufficio marketing e il più delle volte sono i venditori a comunicare la tua proposta di valore della tua azienda attraverso i prodotti. Inizialmente avevamo anche noi questo problemi, mi trovavo a vendere prodotti chimici per tessuti moda che avevano attaccati pochi centesimi al kg ed era una battaglia persa in partenza perché i prodotti chimici sono da tutti percepiti come una commodity e senza pensare all’altra faccia della medaglia, appunto la moda era impossibile avere un dialogo con tutto quello che succedeva dopo. Ed è così che è nata la Liberty 4 Fashion.

Forse è il mio primo articolo che leggi ed io non mi sono ancora presentato sono Corrado Manenti e il mi occupo di marketing, in cosa consiste il mio lavoro? in due parole “creare valore” e comunicarlo. A volte è difficile spiegare quello che facciamo, perché in realtà lo facciamo solo noi. Il mio cliente abituale è una azienda che produce tessuti o capi conto terzi che si ritrova in un mercato punitivo e iper competitivo dove i grandi brand dettano le regole ed è difficile se non impossibile competere per il prezzo.

Come fare dunque? Prendodelle basi di tessuto che già sono a magazzino o nelle collezioni e le trasformo aggiungendo valore. Questo si può fare con due tecniche stampa e placcaggio che garantiscono una grande versatilità e sopratutto la possibilità di infinite combinazioni tecniche e variantature. Prendo i tuoi tessuti, li trasformo, te li restituisco e ti costruisco una base di marketing in modo che tu e i tuoi agenti possiate presentarli in maniera efficace ai vostri clienti. Come ti dicevo prima devo proporre qualcosa che oltre all’effetto “WoW” sia coerente con le tendenze del momento e rispetti il linguaggio della moda ed è per questo che la nostra squadra è composta da un gran numero di professionisti ognuno con le sue competenze.

Questo approccio è soltanto uno dei possibili all’innovazione ma se ci rifletti è uno dei più economici, riesci a trasformare dei tessuti da pochi euro in tessuti speciali, tutto senza riempirti il magazzino di nuovi basi, senza dover gestire la parte logistica della stampa e finissaggio, senza doverti preoccupare di costosi consulenti o libri di tendenza.

Potresti per assurdo non avere nemmeno un’ufficio stile interno ed essere percepito nel tempo come un vero innovatore, perché la vera battaglia per fare comprare da te si combatte (ancora prima che sul mercato) nella mente del potenziale cliente.