La vera di sfida di chi vuole diventare stilista non è creare una collezione, è venderla

Esiste un momento della vita di ogni stilista dove i sogni e le aspettative di successo incontrano brutalmente la realtà ed il mercato: Stiamo parlando del momento della vendita.

Una delle cose più critiche, a prescindere dal settore o da “cosa” tu andrai a proporre è affacciarsi sul mercato e proporre e (provare) a vendere le nostre creazioni.

In questo articolo andremo a vedere vari modi per lanciare la tua collezione moda e capire i meccanismi che governano il mercato.

Lanciare collezione online

Se sei appena uscito da una scuola di moda e sei un nuovo al mondo”reale” del business potresti venire molto turbato dalla verità che possiamo riassumere nella frase del Maestro della vendita Frank Merenda:

“Un libero Professionista è un venditore. Il suo lavoro è trovare clienti a cui vendere. La sua professione, cioè le sue competenze tecniche sono il suo prodotto”

Frank Merenda -Vendere Fa Schifo-

Noi come stilisti siamo professionisti della moda, vogliamo costruire il nostro brand e iniziare così il nostro percorso di auto imprenditorialità che ci porti al benessere e al successo. Per fare questo dobbiamo vendere le nostre creazioni.

Uno dei consigli che raccontavo nel mio articolo Come Creare una fashion start up

6) PRENDI L’ARTE
..E METTILA
DA PARTE

Sai qual’è l’unica vera differenza tra l’artista sgangherato e maledetto e uno di successo?

Il primo pensa solo ed esclusivamente a fare arte, non si cura di piacere, non si cura del suo pubblico, vendere le opere è quasi un dispiacere e per questo fa la fame, Il Secondo invece è capace di vendere.

Ma noi non siamo artisti, siamo imprenditori! dobbiamo innamorarci della nostra abilità di trasformare le idee in qualcosa di bello e significativo che la gente indossi e desideri e sopratutto compri!

La domanda è: “Come posso portare la mia merce al mio consumatore finale?”

“Se non hai un sistema per vendere rimarrai alla mercé del sistema d’acquisto del cliente”

David Sandler

UTILIZZIAMO IL FASHION BUSINESS DESIGNER:

Grafica Marketing & Distribution

Prima di iniziare a vedere quali sono i sette modi per lanciare la tua collezione sul mercato voglio farti vedere in che parte del canvas siamo.

Le strategie e i canali di vendita sono nelle terzo quadrante, quello in basso a sinistra dedicato al marketing e alla distribuzione dei nostri prodotti. Se stai utilizzando il Fashion Business Designer sarà in questa sezione dove andrai a lavorare e mettere i tuoi post-it.

Se NON CONOSCI il Fashion Business Designer è la metodologia che ho creato per aiutarti a sviluppare la tua idea in un modello di business sostenibile. E’ un grosso pannello che ti da una visione completa di quello che stai facendo. Devi stampartelo in un formato bello grande, appenderlo al muro e attaccarci dei post-it man mano che la tua collezione prende forma.

Puoi trovare qui i video e le risorse gratuite.

Siamo nel quadrante tre del canvas nella sezione: Distribution Channels

 

Ci sono solamente tre strategie che puoi adottare prima di scegliere come lanciare la tua collezione.

  1. Puoi vendere direttamente utilizzando canali tradizionali o tramite l’online
  2. Oppure vendere a negozi o catene di negozi e lasciare che siano loro a vendere al consumatore finale
  3. O cercare di fare entrambe le cose (Complicandoti enormemente la vita)

Ecco i sette modi per lanciare la propria collezione sul mercato:

  1. Siti Web / Piattaforme Ecommerce: Tutti noi siamo degli ottimi compratori online, questo ci porta a credere che gli altri compreranno facilemente il nostro prodotto su internet ma sarà davvero così? Dal momento che il lancio di Internet virtualmente ci basta un sito dove i consumatori possano acquistare. Il sito va considerato unPuoi persino visitare siti come Shopify e utilizzare i loro modelli per sviluppare il tuo negozio online e vendere attraverso il programma Shopify. App: questa è la piattaforma direct-to-consumer in più rapida crescita in questo momento. Con gli smartphone ampiamente utilizzati è possibile sviluppare un’app a cui le persone possono rivolgersi direttamente e acquistare. Molte persone comoprano in quel modo.
  2. Commercio all’ingrosso: Ci sono grandi gruppi di negozi con i relativi buyer, purtoppo non è sempre facile trovare l’interlocutore giusto. Per quanto tutti a parole dicano di sostenere il made in Italy e i giovani designer nella pratica nessuno si fida di un brand che nessuno conosce. Molti negozi però possono essere interessati alle tue proposte, magari per iniziare in “conto vendita” . Lo stesso discorso vale per molte piattaforme online. Poche saranno quelle che compreranno direttamente i tuoi prodotti per rivenderli. La maggior parte di proporrà il “dropshipping” ovvero,una volta avvenuta la vendita manderanno loro il corriere e si coccuperanno così della logistica.
  3. Commercio all’ingrosso su piattaforme Online: Esistono piattaforme online apposta per brand emergenti e non che con una quota mensile ci permettono di caricare i nostri prodotti e mostrarli a negozianti o compratori di catene di negozi. Non tutte sono affidabili e producono risultati in tempi brevi, ma è sicuramente uno strumento in più.
  4. Trunk Shows / Eventi / In home party – Portare i campioni direttamente ai clienti e quindi prendere gli ordini è un modo molto sicuro per costruire la tua attività. Non hai siti web, app o costi all’ingrosso né devi portare l’inventario. Naturalmente sei limitato dal numero di persone presenti all’evento ma la tua capacità di mantenere alti i tuoi margini rende questo un modo molto attraente per vendere il tuo prodotto.
  5. Fiere di Settore / Mercatini – Ci sono un gran numero di fiere e mercatini in tutta Italia dove è possibile noleggiare uno stand e mostrare il proprio prodotto ai clienti diretti o negozianti. Il problema è che la competizione sarà altissima e sarà difficile (ma non impossibile) farti vedere. Non conoscendo te e il tuo brand la maggior parte degli incontri e della gente che si fermerà al tuo stand sarà casuale. L’unica cosa che potrà darti un gran vantaggio sarà un posizione con più passaggio possibile. Se il tuo prodotto è particolarmente visivo e d’impatto, puoi attirare un sacco di acquirenti in questo modo. La quantità di attività che puoi svolgere qui non è enorme, tuttavia è un buon modo per testare il tuo prodotto e sopratutto per raccogliere contatti che andrai poi a coltivare e a trasformare in vendite.
  6. Temporary Store / Showroom: Nelle grandi città puoi puoi trovare Temporary Store o Showroom dove esporre la tua merce. La differenza è che un Temporary store è come dice il nome “un negozio temporaneo” dove tu insieme ad altri brand puoi esporre i tuoi prodotti che verranno venduti ai clienti finali. Nella maggior parte dei casi incluso nel prezzo ci sarà un addetto alla vendita e tu dovrai solo portare la merce e incassare poi il venduto. Il negozio terrà la merce per il periodo di apertura in conto vendita. Lo showroom è invece un posto dove pagando un prezzo o una percentuale sulle vendite vengono esposti i tuoi prodotti ( il tuo campionario) e vengono proposti a buyer nazionali ed internazionali che vengono invitati in corrispondenza di settimane della moda e così via. E’ una sorta di fiera di settore su invito. Tu riceverai gli ordini che provvederai poi ad evadere, ti verrà chiesta nella maggior parte dei casi anche una commissione sull’ordine.
  7. Aprire un tuo negozio: Sembrerebbe una banalità o una cosa troppo difficile e costosa. Ma aprire un tuo negozio potrebbe essere una buona strategia. I contro sono i costi apparentemente molto più alti delle altre soluzioni [Apparentemente perchè l’affitto di un negozio costa meno della permanenza in uno showroom per lo stesso periodo] Ed è davanti agli occhi di tutti che nei centri città, poco frequentati e poco turistici si contano più negozi chiusi rispetto a quelli aperti. Ma conosco un buon numero di casi di successo di giovani stilisti che hanno conciliato l’aver bisogno di un laboratorio / atelier con un punto venditai. In questo modo puoi presentare il tuo prodotto esattamente nel modo in cui credi che dovrebbe essere presentato. Giochi con le tue regole “a casa tua” senza altri competitor. Molti marchi famosi hanno dei flagshipstore imponenti e lo fanno per aumentare il riconoscimento del marchio e la coerenza del marchio. Avere un punto di riferimento “fisico” nel “mondo reale” di garantisce da subito una certa credibilità.

Vendita Diretta VS Vendita Indiretta

E’ Meglio Vendere direttamente i nostri prodotti o lasciare la vendita finale ad altri?

I PRO DELLA VENDITA DIRETTA:

  • Teniamo per noi gran parte del margine di guadagno non avendo altri intermediari con il quale dover dividere
  • Possiamo seguire la nostra strategia senza lasciarci influenzare da logiche di mercato (Saldi, riassortimento)
  • Decidiamo noi quanto e quando una collezione deve durare
  • Dobbiamo avere un sistema di vendita funzionante sia che sia online o offline
  • Il nostro Brand sarà conosciuto e avrà successo proporzionalmente alle nostre competenze e capacità di Marketing e Vendita

I CONTRO DELLA VENDITA DIRETTA:

  • Abbiamo più margine ma anche più costi sia online e offline
  • Difficilmente potremo prevedere prima di 3-4 collezioni i volumi di produzione e rischiamo di avere merce a magazzino invenduta
  • Dobbiamo imparare ad essere dei veri e propri “esperti di marketing” perchè il nostro prodotto non si venderà da solo
  • Devi avere un sistema di logistica per spedire gli ordini ed eventualmente gestire i resi.
  • Devi avere un sistema per trovare nuovi clienti e fidelizzarli nel tempo

Ci sono pro e contro per ciascuno. La tua situazione finanziaria e le tue strategie di marketing devono essere considerate. Ricercare accuratamente ogni metodo prima di prendere qualsiasi decisione. Dopo aver preso la tua decisione, metti insieme un piano di marketing completo ed eseguibile per assicurarti il ​​successo.