Vivimos en un mundo complejo, hay quien habla de una crisis de consumo escenarios macroeconómicos en contracción, y está a la vista de todos que el mercado ha cambiado mucho globalmente en los últimos diez años. En Italia, el mercado manufacturero y textil se percibe en crisis perenne desde hace casi treinta años, y si se habla con gente de dentro te dirán que "ya no es como antes".

A pesar de ello, hay algunas industrias textiles que, a pesar de la crisis, a pesar de la competencia cada vez más feroz de nuestros "vecinos" de las costas mediterráneas, a pesar del aumento del coste de las materias primas y de la mano de obra, se han distinguido, prosperan y son consideradas auténticas excelencias en todo el mundo. Quizá se pregunte cómo es posible. Hay tantas realidades antaño consolidadas y renombradas que parecían no desaparecer nunca... ¡y en cambio!

Hay muchos factores que determinan el éxito o el fracaso de una empresa a lo largo del tiempo, entre ellos la estructura de la propia empresa, la deslocalización, la transición intergeneracional, pero tratando específicamente del Marketing les diré los que en mi opinión pueden marcar realmente la diferencia para el éxito.

Tienes que estar enfocado deja de hacer "todo para todos" busca un nicho de mercado y especialízate en eso es la famosa ley del enfoque teorizada por uno de los mayores expertos en marketing de todos los tiempos Al. Ries. Se acabó el tiempo de los generalistas. Si repasas la lista de empresas que desgraciadamente han quebrado verás que la mayoría eran generalistas haciendo muchas cosas para todo el mundo y como se suele decir "complacer a todo el mundo no es bueno para nadie" y eso es exactamente lo que es.

Lo segundo es la innovación: "Innovar para sobrevivir" esta es la dura verdad inspirada en la ley de Darwin sobre la evolución de las especies. Como los dinosaurios que no lograron evolucionar, su empresa corre el riesgo de no sobrevivir si no consigue ofrecer algo único e inimitable en cada colección que convenza a sus clientes de que no pueden evitar comprárselo. También puedes venderles los 95% de producción estándar y básica, pero el cliente necesita tener una buena razón para comprarte, esos 5% de tejidos/prendas especiales que probablemente no te harán rico, pero que le convencerán de que tienes ese algo extra y de que eres alguien que no sólo conoce las tendencias, sino que además es innovador. Si te perciben como una mercancía, la batalla será siempre y únicamente por el precio, y te puedo asegurar que es una batalla perdida de entrada, sobre todo para las pequeñas y medianas industrias.

Probablemente esté pensando ahora "innovar cuesta dinero" "no tengo la maquinaria" "siempre hemos hecho cosas básicas" "no quiero almacenar demasiados tejidos" "¿cómo puedo ser innovador? " Probablemente ni siquiera tenga un departamento de marketing en su empresa y la mayoría de las veces son los vendedores los que comunican la propuesta de valor de su empresa a través de los productos. Al principio también teníamos este problema, me encontraba vendiendo productos químicos para tejidos de moda que tenían unos céntimos por kg y era una batalla perdida porque los productos químicos son percibidos por todo el mundo como una mercancía y sin pensar en la otra cara de la moneda, es decir, la moda, era imposible dialogar con todo lo que pasaba después. Y así nació Liberty 4 Fashion.

Tal vez este sea el primer artículo que lees y aún no me haya presentado. Soy Corrado Manenti y me dedico al marketing, ¿cuál es mi trabajo? en dos palabras "crear valor" y comunicarlo. A veces es difícil explicar lo que hacemos, porque en realidad lo hacemos nosotros mismos. Mi cliente habitual es una empresa que produce tejidos o prendas para terceros que se encuentra en un mercado punitivo e hipercompetitivo donde las grandes marcas dictan las reglas y es difícil, si no imposible, competir en precio.

¿Cómo lo hago? Tomo bases de tejido que ya están en stock o en las colecciones y las transformo añadiéndoles valor. Para ello utilizo dos técnicas de estampación y metalizado que garantizan una gran versatilidad y, sobre todo, la posibilidad de infinitas combinaciones y variantes técnicas. Tomo sus tejidos, los transformo, se los devuelvo y construyo una base de comercialización para que usted y sus agentes puedan presentarlos eficazmente a sus clientes. Como te decía antes, tengo que proponerte algo que, además del efecto "WoW", sea coherente con las tendencias del momento y respete el lenguaje de la moda, por eso nuestro equipo está formado por un gran número de profesionales, cada uno con sus propias competencias.

Este planteamiento es sólo uno de los posibles enfoques de la innovación, pero si lo piensa bien, es uno de los más baratos. Puede convertir tejidos baratos en tejidos especializados, todo ello sin llenar su almacén de nuevos básicos, sin tener que gestionar la logística de la impresión y el acabado, sin tener que preocuparse de costosos asesores o libros de tendencias.

Absurdamente, podrías no tener ni siquiera un departamento interno de estilo y aun así ser percibido como un verdadero innovador, porque la verdadera batalla para conseguir que la gente te compre se libra (incluso antes que en el mercado) en la mente del cliente potencial.